Szkolenia sprzedażowe
i obsługa klienta.

Sprzedaż doradcza i finalizacja

Rozmowa handlowa powinna prowadzić od rozpoznania sytuacji klienta do decyzji o współpracy. Na szkoleniu pracujemy nad analizą potrzeb, pytaniami o cele i trudności oraz ustalaniem kryteriów wyboru i procesu zakupowego. Uczestnicy przygotowują prezentację rozwiązań, która pokazuje zastosowanie oferty i jej wartość dla konkretnego odbiorcy. Korzystamy z produktów i usług sprzedawanych przez ich firmę.

Ćwiczymy obronę wartości i ceny oraz radzenie sobie z obiekcjami: sprawdzanie ich przyczyn, doprecyzowanie wątpliwości i dobór odpowiedzi. Pracujemy nad sygnałami gotowości do zakupu, pytaniem o decyzję i finalizacją sprzedaży. Uczestnicy przygotowują sposób prowadzenia rozmowy po wysłaniu oferty, ustalają kolejne kroki i sprawdzają, jak ograniczyć sytuacje, w których kontakt kończy się na „odezwiemy się”.

Poszukiwanie i pozyskiwanie nowych klientów

Do kogo warto dotrzeć, z jakiego powodu i z jaką propozycją pierwszego kontaktu? Warsztat porządkuje pozyskiwanie klientów: od oceny potencjału firm i wyboru osób wpływających na zakup po przygotowanie telefonu, wiadomości lub spotkania. Uczestnicy analizują, gdzie szukać kontaktów i jakie informacje zebrać, żeby rozpocząć rozmowę o problemie ważnym dla odbiorcy.

Pracujemy nad otwarciem rozmowy, krótkim przedstawieniem wartości kontaktu i reakcją na odmowę. Ćwiczymy pytania pozwalające zakwalifikować klienta oraz propozycje następnego kroku. Porządkujemy priorytety, planowanie aktywności i konsekwencję w ponawianiu kontaktu. Uczestnicy przygotowują własne komunikaty i sposób oceny działań: co prowadzi do rozmowy, co do oferty, a co do sprzedaży.

Obsługa klienta i dosprzedaż

Kontakt z klientem wymaga zrozumienia jego sprawy, uporządkowania oczekiwań i jasnego przedstawienia możliwych rozwiązań. Podczas szkolenia pracujemy nad rozmowami bezpośrednimi, telefonicznymi i korespondencją. Zajmujemy się reklamacjami, pretensjami, presją oraz sytuacjami, w których trzeba odmówić. Ćwiczymy wyjaśnianie, stawianie granic i ustalanie dalszego postępowania bez podsycania konfliktu.

Dosprzedaż zaczynamy od analizy dodatkowych potrzeb klienta oraz oceny, czy rozszerzenie zakupu jest dla niego uzasadnione. Uczestnicy ćwiczą pytania, wybór momentu na propozycję, prezentację korzyści i odpowiedzi na zastrzeżenia. Pracujemy nad finalizacją dodatkowej sprzedaży oraz podsumowaniem uzgodnień. Materiałem warsztatowym są rzeczywiste przypadki obsługowe, oferty uzupełniające i komunikaty stosowane w firmie.